Nyereséges üzleti terv pár óra alatt, bonyolult Excel táblák nélkül

A Forbes címlapok huszonéves milliomosait látva egyre többen veszik észre az üzleti lehetőséget a webshopokban.

Van, aki ész nélkül egyből beleugrik, mert úgy gondolják, hogy csinálva lehet megtanulni. Míg van, aki hónapokat szöszöl tervezéssel, majd tapasztalat híján semmivel sem tart előrébb, mint az első csoport.

Ezzel szemben mit tesznek a profik? Gyorsan összerakják az üzleti modellt, amiből átlátják az egész vállalkozást, majd ha továbbra is van benne potenciál, belevágnak.

Ebben a cikkben egy webshopokra szabott üzleti modell vászonról olvashatsz, ami segít abban, hogy

• nyereséges legyen a webshopod (vagy már a tervező asztalon lehúzd a rolót),
• megértsd, hogy mitől fog működni az vállalkozásod,
• és egyértelmű legyen, hogy mire kell az elkövetkezendő 3-6 hónapban fókuszálnod.

Az 50 oldalas, haszontalan üzleti tervek és a “nem tervezés” között félúton

A fél oldalas üzleti modell vászon tulajdonképpen egy 6 blokkból álló táblázat (az elkészítéshez minta innen letölthető), amely a következő elemekből áll:

1. Termékek – Mit értékesítesz?
2. Vevő szegmens – Kinek értékesítesz?
3. Vevőszerzés – Hol és hogyan történik meg az első vásárlás?
4. Újravásárlásra ösztönzés – Hogyan fogsz újra eladni a vevőknek?
5. Logisztika: Hogyan juttatod el a terméket a vevőkhöz?
6. Beszállítók: Honnan szerzed be a termékeket?

Ez a 6 elem az, amire az egész webáruházad épül. Ha az első 4 összhangban van, akkor nagyon sok hibát megengedhetsz majd magadnak, mégis működni fog a bizniszed. Viszont, ha nem figyelsz oda erre a 4 elemre és akármelyik kilóg a sorból, akkor egy frusztrációkkal teli időszak lesz a webshop indítás.

Az 5-6. elem inkább “csak” a tisztánlátásban segít, ezért tesszük bele tenni az üzleti modellbe.

Most nézzük meg egyesével az elemeket.

Termékek

Ezt a blokkot szokták a hallgatóim a leggyorsabban kipipálni, azonban 2 gyakori termékkiválasztási hiba miatt szintén itt ítélik a legtöbben halálra a webshopjukat.

1. hiba: egyből nagynak akarnak tűnni és mindent akarnak értékesíteni

Ez a végtelen tőkével rendelkező, nagy cégek játszótere és nem tudsz versenyezni a velük a saját terepükön. Tehát ne akarj olyan webshop lenni, ami mindent, vagy legalább is több különböző kategóriájú terméket próbál értékesíteni.

Használd ki inkább azt a nagy előnyöd, hogy egy nagy cég sosem lesz tökéletes választás egy vevőnek, sokkal inkább csak elég jó. Fókuszálj helyette és szűkítsd a termékköröd egy gondolat köré. Ezáltal tudod fókuszálni az erőforrásaid és ugyanolyan energiabefektetéssel jóval nagyobb eredményeket elérni.

Tudom, hogy ez így talán picit elvont, de mindjárt megérted, hogy mit is jelent a gyakorlatban. Ha például egy ékszer webshopot szeretnél indítani, akkor a fehér téglalapokban látsz pár ötletet arra vonatkozóan, hogy hogyan lehet szűkíteni a termékkört.

2. hiba: Azért választják a terméket, mert „ilyen még nincs”

Sokan vannak úgy vele, hogy „ilyen még nincs a piacon, tegyünk vele egy próbát”.

Az esetek 98%-ában van annak oka, hogy nincs konkurens, és ez mindig legyen egy nagy piros lámpa!

Helyette keress pár bel- és külföldi webshopot, ami hasonló termékeket árul.

Majd nézd meg, hogy

• milyen termékeket emelnek ki a fő- és a kategória oldalakon,
• mely termékeket hirdetik,
• melyeknek van sok jó vevőértékelése.

Jó eséllyel ezek lesznek az ún. frontend, azaz húzó termékek.

De azért ne csak ez alapján dönts – itt összegyűjtöttem 17 termék kiválasztási szempontot -, de általánosságban arra mindig érdemes figyelni, hogy legyen alkalmas az online értékesítésre, azaz tudjanak róla a vevők egy vásárlási döntést hozni, ha

• van pár jó termékkép,
• könnyen érthető a termék haszna,
• bemutatod használat közben,
• és van pár 5 csillagos vevővélemény (tehát egy erős márka nélkül is megvásárolják).

Ha még nem fix a termékköröd, akkor olvasd el ezt a cikket, arról a 6 termékről, amit szerintem érdemes árulni 2020-ban, vagy írd be a Google-be például, hogy “what to sell online”.

Vevő szegmens(ek)

A vevő szegmens annak a csoportnak a megnevezése, amelynek a termékeidet értékesíteni szeretnéd.

Ha mást nem is, két kérdést mindenképp érdemes feltenni magadnak:

1. Ki veszi a termékeidet?
2. Kinek veszi?

Ki veszi a termékeidet, azaz ki lesz a vásárló?

Itt meg kell tudnod mondani, hogy van-e egy homogén vásárló közönsége a termékeidnek (réspiac) vagy sem (tömegpiac)?

Réspiac:

Ez mindig egy valamilyen szempont alapján nagyon könnyen behatárolható ember csoport, például: 20-32 év közötti frissen eljegyzett nők vagy iPhone X tulajdonosok. Réspiac esetén jó eséllyel beugrik legalább 1-2 konkrét személy az ismerősi körödből vagy pont ellenkezőleg, tudod, hogy nincs ilyen ismerősöd.

Tömegpiac:

Ez esetben a célcsoport heterogén, tehát nem tudod egyértelműen bekategorizálni és célozni őket. Például: huszonéves nők, fesztiválozók, anyukák. Tömegpiac esetén olyasmi érzésed lesz, hogy tudsz sok mindenkit, aki beletartozik a célcsoportba, de nem villan be egyből 1-2 konkrét ember.

Kinek veszi, azaz ki lesz a fogyasztó?

Itt azt érdemes tisztázni, hogy ugyanaz vagy külön válik a vevő és a fogyasztó személye.

Ugyanaz: 30 éves programozó srác rendel magának egy gamer egeret.

Külön válik: Huszonéves srác meglepi a barátnőjét egy vezeték nélküli fülhallgatóval szülinapjára vagy a tinédzser nyaggatja az édesapját, hogy vásárolja meg neki azt a világítós cipőt, amelyben az egyik példaképe táncolt egy YouTube klipben.

Az a fontos, hogy tudj válaszolni arra a kérdésre, hogy különválik-e a vevő és a fogyasztó személye. És amennyiben igen; kinek kell a termék (fogyasztó) és ki fizet érte (vásárló)?

Ezt azért fontos tisztázni, mert úgy kell kommunikálnod, hogy felkeltsd a fogyasztóban a vágyat a termékre (pl.: menő ez a világítós cipő), de a vásárló is nyerjen vele. (pl.: békén hagyja a lánya egy darabig.)

Kiegészítés: Ha több szegmens is eszedbe jutott, akkor még gondolkozz azon, hogy (1) melyiknek teremt a termékköröd a legtöbb értéket és (2) kinek szúr a leginkább a szög? Minél több értéket teremt és minél jobban szúr a szög, annál könnyebb lesz eladni a termékeket.

Vevőszerzés

A vevőszerzés esetében 2 dolgot veszünk számításba:

1. Csatorna
2. Értékesítési folyamat

A csatorna az a platform/felület, ahol nagy számban eléred a vevő szegmensed. Így mindig igazodnia kell a vevő szegmenshez és ez fordítva is igaz.

Hogy egy kisarkított példát mondjak; ne akarj 70 éves nőket elérni TikTok-on. Viszont, ha tinédzser lányoknak árulsz világítós cipőt vagy sellős dolgokat, akkor ott a helyed.

Népszerű csatornák induló webshopok számára:

Facebook (Messenger / hirdetés / csoport / oldal)

A Facebook egy univerzális platform, mert szinte bármilyen célcsoportot el lehet ott érni. Ha szeretnéd tudni, hogy eléred-e a célcsoportod ezen a csatornán, van a Facebooknak egy úgynevezett Insights funkciója, amellyel ellenőrizheted ezt a különböző szűrők/célzások segítségével. 

Google kereső + kereső hirdetések

Itt olyan termékeket fogsz tudni jól értékesíteni, amelyekre az emberek keresnek. A Google-ből akkor fogsz gyorsan eredményeket elérni, ha az emberek elegendő mennyiségben keresnek a termékeidre és ez valamiért más webshopoknak nem ragadta meg a figyelmét, tehát kicsi rá a verseny.

Ezt a KW Finder nevű szoftverrel fogod tudni lecsekkolni (10 napig és 10 keresésig ingyenes). 

Mi számít jó számnak?

• Keresési mennyiség: 100+/hó
• Verseny: 20 alatt, legyen zöld színű

Instagram

Az Instagram a Facebook tulajdona, ezért nagyon jól lehet célozni a közönséget hirdetésekkel. Főképp akkor válaszd, ha 18-34 év közöttieket akarsz elérni és olyan terméked van, amit képekkel jól be lehet mutatni és beleillik a hírfolyamba.Tipikusan a designer, divatcikkek, utazós és kajás termékek mennek jól itt.

Partnerek

Ha van olyan kereskedő ismerősöd, akinek a termékeinek hasonló a célközönsége, mint a tiednek, azonban nem vagytok konkurensek, akkor egy jó megoldás lehet az is az indulásra, hogy megpromózza a webshopod a saját csatornáin.

Személyes üzenet (Messenger / Email / Postai levél)

Ha tömegpiacot célzol, akkor talán a legegyszerűbben egy személyes üzenettel fogod tudni megszerezni az első vevőidet. (Ebben kifejted, hogy épp indítod a webshopod, ilyen és ilyen termékeket árulsz és vessen már rá egy pillantást, amint van pár perce és adjon visszajelzést.)

Cold email

Amennyiben B2B piacon mozogsz, azaz cégeknek értékesíted a termékeid, akkor az egyik leghatékonyabb csatorna a cold email lehet. Viszont arra figyelj, hogy csak info@-os email címekre küldj emailt vagy olyan listára, amelynél engedélyezve van a promóció.

3 szempont a csatorna kiválasztásához (fontossági sorrendben):

• Hol, hogyan tudod elérni könnyen a szegmensed? (Ezt fentebb részleteztem.)
• Milyen gyorsan tudod tesztelni vele az elképzeléseid? (Értsd: a Facebook és Google hirdetéseket 1 óra alatt be lehet lőni és 1-2-3 nap múlva már van is eredményük, míg egy Instagram oldalt felépíteni hónapokba telik, ezért csak akkor vágj bele, ha már például az Instagram hirdetések bizonyították, hogy lehet és tudsz profitot generálni ezzel a csatornával.)
• Mennyire tudod használni az adott csatornát? (Ha azt sem tudod mi az a TikTok, de napi 2 órát töltesz Messengeren, akkor az utóbbit válaszd, ha mindkettőn eléred a kiválasztott szegmensed.)

Logisztika

A logisztika ad választ arra a kérdésre, hogy hogyan juttatod el a terméket a vevőkhöz?

A jól megszervezett logisztika kulcsfontosságú lesz a sikeredben, ezért ne hagyd figyelmen kívül az üzlet modell elkészítésekor.

A blokkban ezeket a kérdéseket érdemes megválaszolni:

• Hány napos szállítási időt vállalsz? (Minél gyorsabb annál jobb.)
• Mennyibe kerül a szállítás? (Minél kevesebb, annál jobb.)
• Mekkora érték felett van ingyenes szállítás? (Minél kevesebb és minél inkább eléri, hogy több terméket rakjanak a kosárba a vevők, annál jobb.)
• Milyen szállítási mód(ok) van(nak)? (Eleinte elég egy, de később lehet bővíteni.)

Szállítási módok kiválasztása

A Nagy Webáruház Felmérés adatai szerint a hazai webáruházak 93%-ában elérhető a házhozszállítás, így ez a szállítási mód nagy valószínűséggel megkerülhetetlen lesz a webáruházadban. De a választékot jól összefoglalja ez a cikk.

4 tipp a szállítási módok kiválasztáshoz:

• Érdemes csak 1 szállítási módot használni addig, amíg nincs havi 20-30 csomagod.
• Az csomagautomatákat hanyagold az indulásnál, mert elég gyakran ott felejtik az emberek a csomagokat. Ez felesleges macera és az első pár hónapban nagyon fontos, hogy azzal foglalkozz, ami előre viszi a céget.
• Ha az összes terméked elfér egy egy postai borítékban (pl.: karkötők, mobil tokok), akkor simán postai levélként add fel a termékeid, mert így kb 5-600 Ft körül lesz a szállítási díj. (Kb fele a megszokottnak.)
• Ha a termékeid nem férnek el postai borítékban, akkor pedig valamelyik futárcéget válaszd.

Beszállítók

A beszállítók nagyon fontos szerepet játszanak a webshopodban, hiszen tőlük veszed a terméket.

A beszállítók kiválasztásánál szerintem 4 szempontot érdemes mérlegelni:

1. Árrés, azaz mekkora a különbség az eladási és a beszerzési ár között.
2. Minimum rendelési mennyiség: eleinte nem lehetsz biztos benne, hogy milyen termékek fognak menni, ezért minél kevesebb pénzt kell raktárkészletbe tenni, annál jobb.
3. Raktárkészlet + kommunikáció: Beindul a webshop és kellene 15 darab X termékből, majd a nagyker közli veled, hogy csak 3 hét múlva lesz a kékből. Nos, a vevők nem várnak ennyit egy termékre. Ezért nagyon fontos, hogy a beszállítónak vagy legyen folyamatosan raktáron a termékeidből vagy kommunikálja valamilyen formában a raktárkészletet, hogy tudják a vevők, hogy melyik terméket tudod szállítani a beígért határidővel.
4. Készletforgási sebesség: azaz mennyi idő telik aközött, hogy megveszed a beszállítótól a terméket, addig amíg eljut a vevőhöz.

A beszállítók felkutatása egyébként mindig kutatómunkát igényel, de azért még itt lentebb összeszedtem neked az

Beszerzési módok

Nagykereskedőtől beszerzés

Ez a legelterjedtebb beszerzési mód itthon és szerintem érdemes legelőször ezzel indulni, ha be tudod szerezni a termékeket nagykerekből. Háromféleképpen szokott működni:

1. 2 heti/havi rendszerességgel rendelsz be nagyobb mennyiséget a nagykertől.
2. Naponta/kétnaponta jársz a nagykerhez és megvásárolod azokat a termékeket, amelyekből fogyott az előző 1-2 napban.
3. Kombinálod a kettőt, tehát a jobban fogyó termékekből tartasz raktáron és 2 hetente rendelsz, a többi esetén meg jársz a nagykerhez 2 naponta.

Érdemes olyan nagykert választani, aki nagy árrést tud biztosítani a számodra, illetve minél közelebb van hozzád annál jobb, mert gyorsabb lesz a szállítás.

Kik jöhetnek szóba?

• Magyar nagykerek
• EU-s nagykerek
• Kínaiak európai raktárral, például Gearbest

Kínai import

A kínai import a második  legjobb megoldás az induláshoz. Nagy előnye, hogy gyakorlatilag mindent be tudsz szerezni jóval az európai nagykerek árai alatt, ezért aztán sokkal nagyobb árrésre tudsz szert tenni. Viszont cserébe nagyon hosszú a szállítási idő, amivel sakkozni kell majd. Ha szezonális terméket választottál, akkor a kínai import nem a legjobb induláshoz, mert a hosszú szállítási határidő miatt nem tudsz gyorsan tesztelni. Ez esetben magyar nagykert vagy dropshippert keress vagy megpróbálkozhatsz még kínából a légipostával, ha kis méretű és súlyú a terméked (ez drága lesz.)

Alapvetően 3 módja van a kínai importálásnak:

1. AliExpress: ez a legegyszerűbb.
2. Alibaba: olcsóbb, mint az AliExpress, viszont nagyobb tételben kell rendelni (minimum 10-15 db).
3. Importőrrel: ez egy kényelmi szolgáltatás, azaz megcsinálnak helyetted mindent. Akkor ajánlott, ha már nagy volumenben értékesítesz vagy nem akarsz egyáltalán foglalkozni a vámolással.

Dropshipping

A dropshipping népszerűségét az adja, hogy nem kell raktárkészletet tartanod és a rendeléseket a beszállítód csomagolja és szállíttatja ki a vevőnek automatikusan. Azaz a termék úgy jut el a vásárlóhoz, hogy te nem is láttad. Ez a legvitatottabb az összes beszerzési mód közül. Személy szerint hosszú távon biztosan nem foglalkoznék vele az elérhető alacsony árrés miatt (általában 5-20%), de az induláshoz kiválóan alkalmas. Az előnyöket és a hátrányokat ez a cikk jól összefoglalja.

Bérgyártás

Ez azt jelenti, hogy egy gyártónak megadod a termék specifikációját (összetétel, forma, méret, alapanyag stb) és ő gyártja le neked a terméket, amit aztán te raktározol, majd a saját márkáddal értékesítesz. Minél közelebb van a gyártó annál jobb, mert olcsóbb lesz a szállítás. 

Márka disztribúció

A disztribúció azt jelenti, hogy van egy márka, amelynek a termékeit a márka nevével értékesíted. Például te üzemelteted a magyar Adidas webshopot. Ez is egy működőképes modell lehet, azonban nehéz jó gyártót találni, aki kizárólagosságot ad neked.

Kézműves termékek beszerzése / gyártása

Nem a legjobb beszerzési mód, mert nem túl jól skálázható, azonban megemlítem, mivel sokan úgy indítanak webshopot, hogy saját kezűleg gyártanak például szappant vagy karkötőket vagy más kézművesektől szerzik be a termékeket és ezeket árulják a neten. Ez kicsiben jól is működik, viszont 2 probléma van vele: 1) egyszerűbb vásárokon vagy fodrászatokban/kozmetikákban értékesíteni, 2) nem skálázható, azaz nem tudsz 1 nap alatt ugyanolyan minőségben 100 db-ot előállítani. De az például, ha annyira leegyszerűsíted a terméket, hogy egyetemisták is el tudják készíteni.

Honnan tudod, hogy jól csináltad meg az üzleti modelled?

Az üzleti modell akkor számít jónak, ha egyértelmű. Tehát, ha megmutatod valakinek ~30 másodpercre, majd elveszed tőle, akkor pontosan vissza tudja mondani, hogy mi a webshop neve, illetve kinek, mit és hogyan árul.

Ezt úgy fogod elérni, hogy ha mind a 6 blokkban 1-1 dologra fókuszálsz, azaz ne akarj 10 fajta szállítási móddal és 4 beszerzővel indulni. Elég egy beszerzési forrás és 1 szállítási mód.

Töltsd le a sablont és készítsd el a saját üzleti modelled.

Ja és még valami:

Lesz egy ingyenes üzleti modell workshop Januárban, ahol 1 nap alatt megmutatom, hogy hogyan készítsd el te is a nyereséges üzleti modelled.
A saját webshopom ennek köszönhetően kb 50 óra munka után havi ~300.000 Ft-ot termel, stabilan, 51%-os profittartalom mellett.